lunes, 24 de diciembre de 2012

¡Felices Fiestas y Próspero Año Nuevo 2013!















¡Quiero tomar esta oportunidad para desearte lo mejor del mundo, no solamente durante estas Fiestas Decembrinas, sino para cada uno de los días del Año Nuevo comienza en tan sólo algunos días!

Quiero también darte las gracias de todo corazón, por haberme acompañado en esta aventura nuevamente, por haber apoyado los artículos que publico aquí, por haberme ayudado a aprender de tus comentarios, por permitirme entrar en tu vidas, en tu negocio y aportar lo poco que sé acerca de este maravilloso mundo del marketing, la publicidad, las redes sociales y, en dos palabras: ¡los negocios!

Comenzaré a publicar de nuevo a partir del 7 de Enero, aprovechando estos días para disfrutar del mejor regalo que Dios me ha dado: ¡mi esposa y mis hijos! 

También aprovecharé, como buen bloggero, para organizar varios temas que tengo pendientes para publicar, que estoy seguro van a ser de tu interés.

¡Que estas fiestas sean para compartir, disfrutar y atesorar momentos de alegría, fraternidad y amor con todos tus seres queridos, tus amigos, tus socios y con todas las personas que te rodean!

¡Felices Fiestas!


domingo, 16 de diciembre de 2012

La Visión De Tunel En La Gestión De Tu Negocio.

¿Tienes "visión de túnel"?
Todos sabemos que el tener objetivos es necesario, podría decirse incluso que es obligatorio para saber si las acciones que realizamos, tanto en nuestras acciones de marketing como en la vida misma, son efectivas o no y, como consecuencia, poder tomar decisiones de forma oportuna.

Pero muchas veces ocurre que el "logro de objetivos" se convierte en un grito de guerra y, detrás de él, muchos empresarios se lanzan en una carrera desenfrenada hacia el logro de aquéllas metas propuestas como si la intensidad o crueldad de la carrera fuera en sí misma el objetivo.

Una de las cosas que me gusta de manejar es que, si miras a tu alrededor, puedes ver muchas cosas: el paisaje, un edificio en particular, los letreros que te anuncian diferentes cosas (unas importantes, otras no tanto), los otros coches, y un largo etcétera.

Sin embargo, cuando entras a un  túnel, todo cambia repentinamente, ¿te has fijado?

Dentro del túnel tu atención se centra en la salida.

Tu atención se centra en la luz que ves al final o, en el mejor de los casos, en el coche que llevas delante. Después de todo, ¿qué tanto tienes que observar dentro de un túnel?

Dentro del túnel, hay muy pocos elementos que te permitan crear una visión de conjunto, que te permitan saber lo que hay a tu alrededor y cómo todo eso puede afectarte a ti y los que van contigo, dentro de tu coche.

¿Te suena familiar? Pues es la forma en la que muchos empresarios, tal vez tú mismo, gestionan su negocio: perfectamente concentrados en lograr sus objetivos.

Van conduciendo sin mirar a su alrededor, sin tomar en cuenta las cosas que le rodean y sin darle importancia a la influencia, positiva o negativa, que todas esas cosas pueden tener para el logro de dichos resultados, la rentabilidad del negocio, y por ende la satisfacción de todos los relacionados: socios, empleados y colaboradores.

¿Cómo puedes cambiar esta forma de gestionar el negocio y ser más efectivo?

Pues olvidándote de que estás en un túnel. Dejando de concentrarte en tus objetivos y concentrándote en el manejo, en llevar a cabo, de la mejor manera posible, las acciones que debes realizar para lograr las metas que te has propuesto.

Utiliza toda la información que hay a tu alrededor para gestionar mejor tu negocio. Si prestas atención a tu entorno, seguramente podrás encontrar oportunidades nuevas, evitar situaciones difíciles para tu empresa como por ejemplo ese conductor que viene manejando en zig-zag a muy alta velocidad y que, si no maniobras rápidamente, destruirá tu coche, y seguramente hará mucho daño a los que van contigo.

Abre tus ojos y oídos para disfrutar del paisaje. Reúne información. Desarrolla planes alternativas. ¿Quién quita? A lo mejor y hasta encuentras un atajo que te ayuda a lograr tus metas en la mitad del tiempo previsto, ¿quizás un "business angel" interesado en financiar tu proyecto?, ¿o tal vez un competidor que tuvo que cerrar y dejó abierto un espacio para ti?

Artículos relacionados:
Marketing: ¿Dónde queda realmente el principio?


sábado, 15 de diciembre de 2012

Libera Todo Tu Potencial: Atrévete a Soñar en Sólo 7 Minutos.

"Soñar con lo que quieres, ponerle fecha de caducidad y luego trabajar para alcanzarlo."


Es una de las frases poderosas que encontrarás en este vídeo. El tema es muy sencillo y se refiere a la necesidad que tenemos de salir de nuestro "círculo de comodidad", esa tan mencionada zona de confort en la que nos acomodamos y tenemos la tendencia a quedarnos para toda la vida. 

¿Te ocurre a ti lo mismo?, ¿Te has detenido por un momento a pensar que, a lo mejor, no has alcanzado todo tu potencial?, ¿Que no estás luchando por conseguir tus sueño verdadero?

Son 7 minutos de tu tiempo que te llenarán de confianza, reanimarán tu propio ser. Te invito a que lo veas. Realmente vale la pena.



Ya que lo has visto, quisiera compartir contigo las frases que me llegaron más profundamente:

  • Deja atrás tu pasado y mira hacia el futuro.
  • Confía siempre en ti mismo.
  • Tu "zona de aprendizaje" te ayuda a ampliar tu visión del mundo, y agrandar tu "zona de confort".
  • Siempre trata de cultivar, observar, comparar y comprender nuevas cosas e ideas.
  • En la "zona mágica" ocurren cosas maravillosas que no conoces, porque aún no has estado allí.
  • Lo que muchas veces es percibido como cambio, es en realidad, desarrollo.
  • Tus motivaciones deben vencer a tus miedos, para poder salir adelante.
  • Lo que tú no decidas, probablemente lo harán otros por ti.
  • Compara siempre tu destino con tu punto de partida, para que encuentres el camino que te lleva de un sitio a otro.
  • Aprende a perseguir tus sueños, aunque te sientas poco competente y vulnerable.
  • Sé siempre perseverante y positivo, y antes que te lo imagines, tu sueño se habrá hecho realidad.

Una sola invitación más puedo hacerte:

¿Te atreves a soñar?


Visita su página: www.inknowation.com



lunes, 10 de diciembre de 2012

Facebook: Una Ciudad Llena de Vendedores Ambulantes.

Vendedores en cada esquina.
La semana pasada publiqué un excelente artículo de mi compañera Pilar Perez Baz (@PilarPerezBaz), en el que ellas nos comparaba facebook con una ciudad llena de gente, que se reúne para compartir acerca de sus vidas, relacionarse con personas que tienen intereses comunes, y en general, pasar el rato.

En mi caso, por ejemplo, facebook me permite mantenerme en contacto con mi familia, una parte de la cual está en Venezuela, otra en Chile, Alemania, Trinidad, y nosotros que andamos por aquí en España.

Igual me ayuda a conversar con amigos que tengo en los Estados Unidos, en fin, en una sola palabra, facebook me ha servido para mantenerme unido a las personas que quiero, a amistades que deseo cultivar en el tiempo y a desarrollar otras nuevas, destruyendo para siempre las barreras geográficas.

Hoy en día, hay vendedores ambulantes en todas las esquinas.

Sin embargo, lo que comenzó siendo una plataforma que puedes utilizar para mantenerte en contacto con el mundo, ha comenzado a convertirse en un mercado ambulante, donde los comerciantes van a vender sus productos, se paran en las esquinas y con grandes bocinas comienzan a tratar de llamar tu atención, para que les compres a ellos y no a otros.

Te dicen que los sigas, que quieren ser tus amigos, pero al final del cuento, lo que quieren es venderte algo.

Y eso está bien: Son comerciantes. Tienen productos. Los tienen que vender. El problema está en que, con sus bocinas y pancartas, no nos dejan ver la belleza de la ciudad en que vivimos, en algunos casos, el ruido interrumpe las conversaciones que podemos tener en una plaza o en la cafetería.

Cuando vamos caminando por el bulevar  el vendedor que se nos acerca poniendo su mercancía en nuestra cara, no nos deja saludar al amigo con el que quedamos en encontrarnos allí.

El problema no es la intención sino la forma.

Obviamente si eres comerciante, facebook te ofrece una herramienta extraordinaria para ponerte en contacto con tu audiencia, para desarrollar relaciones duraderas a largo plazo, romper las barreras geográficas que pueden limitar tu negocio, agregar valor a las relaciones, y por encima de todo, generar más negocios.

A fin de cuentas, tus acciones de marketing deben finalmente enfocarse en el logro de más ventas, más negocios.

Sin embargo, lo malo no es que quieras vender, sino el cómo quieres hacerlo. Si quieres seguir tomando la bocina parándote en una esquina a gritarle al mundo lo bueno que son tus productos, probablemente la gente termine tapándose los oídos, atormentada.

¿Qué puedes hacer para sacarle provecho a Facebook y generar más ventas?

  • Aporta contenido de interés para tu gente: identifica las áreas de tu negocio que pueden ser de su interés.  Si vendes sistemas de seguridad, por ejemplo, aporta consejos acerca de cómo proteger mejor la casa, qué precauciones tomar cuando nos vamos de vacaciones. Habla incluso de otros productos que puedan ser interesantes, como por ejemplo, puertas y rejas de seguridad que, aún compitiendo contigo, pueden añadir valor a tu cliente.
  • Comparte noticias, vídeos, artículos y todo el material que encuentres que de alguna manera puede mejorar la vida de tus clientes, aportar ideas nuevas, frescas, altruistas, interesantes y novedosas.
  • Únete a grupos en los cuales se hable de temas de tu interés: Aporta el conocimiento que te hace un especialista en tu negocios, brinda consejos, ofrece ayuda, mantente siempre disponible como empresa y como persona.

Siempre tendrás a mano las herramientas tradicionales para promover tu negocio, tales como los posts patrocinados o los avisos pagados, sin embargo, si nos mantenemos fiel a la idea que le dio vida a facebook, que era la de unir a las personas con personas, puedes hacer un trabajo excelente si sigues los consejos que te indico arriba, humanizas un poco tu presencia en facebook y le sacas todo el provecho posible ..

Te en cuenta que no se trata de tomar un megáfono y gritar a los cuatro vientos lo bueno que es tu producto, sino de demostrar que eres una empresa que tiene ganas de relacionarse con su audiencia, ganas de compartir y aportar valor, en un mundo cada vez más interconectado.

Artículo relacionado: 
De la Conversación a la Venta en 6 Sencillos Pasos.
y Por algo lo Llaman “Social Media”



lunes, 3 de diciembre de 2012

Facebook: Ni Contigo, Ni Sin Ti.

Facebook: Ni contigo, ni sin tí.
Creo que la Red Social en la que más tiempo estoy, es facebook. Sin embargo no es la que más me gusta… ¿Por qué entonces sigo compartiendo pedacitos de mi vida en ella?

Hace algunos días, una compañera me preguntó qué pensaba de facebook y me sorprendió mi propia respuesta: Sigo pensando que principalmente estoy en ella, porque la gente con la que quiero compartir mis momentos son usuarios especialmente activos de esta exitosa Red Social.

Pero, ¿eso es todo?, ¿qué siento yo hacia facebook?

No, no es todo. Voy a intentar definir a mi manera facebook, como red social, y así probar una conciliación. Para mi facebook, es como una gran ciudad llena de vida, y muy, pero que muy ruidosa.

Los habitantes de facebook (usuarios) residen en pequeños apartamentos (perfiles personales). Cada uno de estos espacios refleja el toque personal de sus inquilinos, convirtiéndose además en un rincón perfecto para poder manifestarse.

Estos apartamentos pueden tener la puerta abierta para que quien quiera visitarlos, lo pueda hacer sin necesidad de llamar, o por el contrario, su residente puede elegir cerrar la puerta  y decidir quien de los que llame (petición de amistad) puede entrar.

Yo recomendaría  configurar tu privacidad, y poder controlar así un poco tu vida en una ciudad tan caótica, gobernada por un lado por la ausencia de Mark Zuckerberg y  por otro lado por las tan presentes normas “facebooknianas”.

Para tener éxito en facebook, tenemos que saber cual es la idea principal.

Para tener éxito en esta ciudad virtual hay que tener muy clara la idea de que lo importante es compartir gustos, sentimientos. Al menos esa fue la idea principal.

Como toda gran ciudad, tiene una importante avenida principal (noticias) donde podemos pasearnos libremente para estar al día de las últimas actualizaciones de nuestros amigos y saludarlos, o hacer comentarios sobre su estado.

A veces se crean corrillos simpáticos donde se pasa un agradable rato charlando. Un buen método para llamar la atención a los amigos con lo que quieres interactuar es tan simple como mencionar su nombre o etiquetarlo.

¿Que hoy no te apetece hablar con tus amigos? Pues date un gran paseo por esta importante avenida y mira escaparates (páginas profesionales). Las páginas profesionales en facebook ayudan a los negocios, a las empresas y a las marcas a conectar con su público, mejorar su comunicación con el cliente y fidelizar. Son una importante herramienta de Marketing.

O… ¿Qué tal si nos unimos a un Club?

Para poder mantener conversaciones con gente que tenga tus mismos intereses, puedes unirte a un club social (o lo que llaman “Grupos” en facebook).

En los “Grupos” en facebook, no todos los integrantes son amigos entre sí, pero si son un canal muy útil para conocer gente e intercambiar ideas sobre un tema en común.

Hasta el momento, mi visión sobre facebook no va hacer que me aventure a emprender una plena conciliación con esta red social de la que todo el mundo habla, pero si que me está aclarando varias incógnitas: Qué en realidad lo que me disgusta de facebook no es su sistema, sino sus constantes fallos.

Oye, por cierto… ¿Tú tienes facebook?

Autor: Pilar Pérez Baz
Soy Zamorana y amo mis orígenes, los amo tanto que no puedo alejarme mucho tiempo de mis raíces pero también amo a Galicia, la tierra que me acogió y vio nacer a mi única  hija, Sara, gallega por nacimiento y por convicción. Soy entusiasta, me gusta compartir, amo la tecnología e internet. @Pilarperezbaz



Artículo relacionado: Si Facebook Fuera De Pago, ¿Lo Seguirías Usando Igual?

lunes, 26 de noviembre de 2012

¿Puede La Artesanía Ser Social?

Hablando con Ana García, Artesana del Jabón.


¿Puede la artesanía ser Social?
Hace algún tiempo coincidí con Ana, una vecina del barrio con la que de vez en cuando comento sobre su actividad como emprendedora.

Ana se dedica a la elaboración de jabones artesanales y, como sabe que ando en cosas de informática, siempre me cuenta lo que nos suelen decir todos que saben que estamos en ese mundillo: que si el ordenador va lento que, un día sin hacer nada el ordenador se puso tonto. Vamos, lo normal en este tipo de situaciones.

En una de las últimas charlas que tuvimos, durante una comida con otros amigos, surgió el tema de las redes sociales y Ana comentaba que no les encontraba sentido, que sí, que estarían bien y todo eso, pero que le gustaba más la relación directa en la calle, que eso del chat y estar todo el día en el ordenador no le iba, y mucho menos contar  todo lo que hacía a diario. ¡Vamos, si cuando se cruzaba con la vecina un par de veces seguidas ya le decía que iba con prisa para que no le preguntase más de la cuenta sobre su vida privada!

El caso es que en esa conversación a “multitud” unos defendían la presencia en las redes, otros no, y al final cada uno se fue a su casa con su propia idea sobre el tema.

Así que en una de esas veces que nos encontramos y surgió de nuevo la conversación, le comenté:
-  Ana, te invito un vermut y de paso charlamos sobre redes sociales y artesanía del jabón, ¿te parece?
- Por mí de acuerdo Joaquín, pero no me vas a convencer. Ya sabes lo que pienso. - contestó Ana.
- Te aseguro, Ana, que lo último que quiero es convencerte de nada, solo charlemos, ¿ok?

Y así fue como iniciamos la conversación.

- Oye Ana, ¿Cómo empezaste con la actividad de fabricar jabones artesanales, o mejor dicho cómo empezaste a darlo a conocer?

- Pues ya lo sabes - comenzó Ana - Empecé con la actividad de una manera casual, hice un taller de elaboración de jabones y empecé a hacer mis pruebas. Cuando tuve un producto que me agradaba lo enseñaba a los amigos para que lo probasen y me diesen su opinión sobre la textura, el olor, que sensación tenían al usarlos. Es mas, les dije: ¡Que no son de adorno, eh! Usarlos que me interesa saber lo que os parecen.

- Esos, al principio, los fui regalando. - continuó Ana - Eran unas pruebas. Después, ellos me fueron diciendo lo que les gustaba y lo que no, y así fui mejorando el producto. Al principio les recibía en casa, pero luego ya contacté con la dueña de una pequeña tienda de decoración y hogar, y ella los vende desde ahí.

- ¡Ajá! Creo que también vas a ferias de artesanía, a los pueblos de la zona, ¿no? ¿Qué te parecen esas ferias? La última ibas de lozana andaluza, si no me equivoco - sonrío yo.

Sí, era una feria de estas de tipo medieval - me responde Ana, sonriendo - A mi me gustan: Contactas con otros artesanos y luego nos pedimos los correos e intercambiamos ideas. Veo cómo decoran sus productos, como los promocionan en la feria y además es una manera de hablar con la gente que, aunque no generan muchas ventas, pero siempre te dan ideas y sugerencias, y para mi, eso es fundamental.

Saber lo que opinan de mi y de mi producto. Me ayudan a mejorar.

- Al final, Ana ¿la venta de donde te procede? - le pregunto yo.

- Fundamentalmente de la tienda, luego algún pedido que recibo por correo de la gente que me va conociendo y porque puse hace un tiempo una página web, ya sabes, de esas sencillas que se hace uno mismo, donde tengo lo que hago, fotos de algunas presentaciones de los productos, una dirección de contacto, el teléfono el email y poco más. Pero Joaquín, ¿no íbamos a hablar de redes sociales?

- Claro, Ana, estamos hablando de redes sociales. Imagina por un momento que estamos en esa Feria de artesanía que comentabas antes. ¿Qué ves? - le pregunto.

- Pues los puestos de los artesanos exponiendo cada uno sus productos.

- Perfecto.Verás que hay mucha gente en la plaza, algunos son amigos personales tuyos y se interesan por Ana la persona, pero otros que no te conocen, se interesan por los productos que vendes y manufacturas.

- Si, es cierto. Es más, hay uno que es un seguidor de las ferias y coincidimos en muchas ocasiones, aunque también es cierto que no tengo una relación personal de amistad con él. Eso si, siempre se interesa por mis productos y charlamos un rato sobre ellos y la forma en que los confecciono.

Ya estamos hablando de una red social: personas que se comunican entre sí.

- Vosotros y todos los que ocupamos la plaza, estamos representados en esa red por nuestros perfiles y estamos interconectados por la amistad en el caso de que nos conozcamos y nos llamamos amigos, o por algo que nos interesa, como es en este caso tu producto.  Así ocurre en Facebook, que sería la feria, dónde te conectas con tus amigos de verdad porque los conoces, y hay personas que se conectan contigo, porque les interesa lo que haces, cuando tienes una página de negocio.

Hay otras redes también, como Twitter y Pinterest por ejemplo, en las que las personas se conectan de distintas maneras. Twitter, como suelo decir, es un gorjeo de pajarillos en el parque, todos trinando al tiempo sin dirigirse a nadie en concreto, pero que sirve para difundir de un modo rápido mensajes cortos. En Pinterest, se utilizan más las imágenes que las palabras, pero como ves, todas las redes te sirven para transmitir información, interactuar y por tanto recibir ese feedback que tanto necesitas para tu negocio.

- ¿Sabes? Me has convencido. ¡Quiero estar en las redes sociales! Me parece un buen medio para dar a conocer el negocio y además poder recibir los comentarios y críticas de mis clientes y amigos. Sin esa información es muy difícil mejorar y avanzar en el negocio. ¿Cuando empezamos?.

Y es así, como Ana, la artesana del jabón, inicia su viaje a través de las redes sociales, creando una extensión para su negocio, abriendo una “plaza nueva” en la cual encontrarse con sus clientes y amigos, para conocerlos e interactuar con ellos, y aprender de ellos como crear un producto mejor.

y tú, ¿cuando te lanzas finalmente a este nuevo y apasionante mundo de lo social?


Autor: Joaquín Gómez Moreno
Quimico de formación profesionalmente dedicado a la consultoria en Sap Business One,  músico por vocación y actualmente  apasionándome en el mundo del Marketing digital y el Social Media como Community Manager. @gomezbar39



Artículo relacionado: El Valor de Las Relaciones: ¿Qué Puedes Esperar de Las Redes Sociales?



lunes, 19 de noviembre de 2012

De lo digital a la vida real: Una experiencia extraordinaria.

Por si tienes dudas acerca de lo que puede significar para tu negocio el meterse en este tema de las redes sociales y todas estas historias, te voy a contar una experiencia que viví el fin de semana pasado, cuando asistí al “Maratón Social Media”, organizado por Juan Merodio en el Hotel Convencion, en Madrid.

Todo comenzó mucho antes del evento.

Días antes del evento, los nervios comenzaron a dejarse sentir. Era un sensación rara: Le íbamos a dar vida real, a todas esas relaciones que habíamos desarrollado en un entorno digital. Íbamos a poder tocar, abrazar, escuchar y mirar cara a cara a todas esas "amistades digitales"

Conocer finalmente a todas esas personas con las que me he mantenido en contacto durante meses, por teléfono, por chat, por email, en facebook, compartiendo, twitteando, retwitteando, comentando nuestras publicaciones, en fin... era una sensación rara.


Comenzamos entonces a compartir, como los viejos amigos. Mensajes iban y venían. Contando las horas. Como dos personas que van a su primera cita, pero esta vez éramos casi treinta personas, quizás más.

Algunos venían de lejos, otros de más cerca. Yo manejé desde Alicante, cuatro horas y un poco más para conocer a mis amigos hasta entonces “virtuales”

Creamos un grupo en “Whatsapp” y nos hicimos compañía durante el viaje.


Salí de Alicante a las tres de la tarde, por carretera. Esperaba llegar a Madrid cerca de las 8 de la noche. Lo normal.

Para mi gran sorpresa, a las 4 y media de la tarde, me llega un mensaje al móvil: ¡Habían creado un grupo en Whatsapp para mantenernos todos en contacto y coordinar la llegada a Madrid y el encuentro para cenar!

Cada cierto tiempo, nos reportábamos, indicando posición y tiempo estimado de llegada a Madrid, y con chistes y cuentos nos manteníamos distraídos, al mismo tiempo que nos íbamos conociendo un poco más.

Finalmente el encuentro: ¡Los amigos digitales se “desvirtualizan”!


Y entonces llegó el gran momento. El encuentro. Las caras que hasta ahora sólo veíamos en los perfiles de redes sociales, se convirtieron en carne y hueso, personas reales, amigos.

No nos costó nada continuar las conversaciones que habíamos ya mantenido en las redes sociales por tanto tiempo, reímos, bromeamos, y mostramos la cara humana que hasta ahora nadie nos había visto.

Piensa por un momento que esas chicas que ves en la foto, ¡se están conociendo por primera vez!

¿Y cómo aplica todo esto a tu negocio?, ¿qué provecho le puedes sacar?

¡Pues es muy sencillo! ¿Te gustaría relacionarte con tus clientes de la misma manera?, ¿te gustaría tener un canal que te permitiera establecer con ellos relaciones de tú a tú, auténticas, animadas?, ¿te gustaría que tus clientes llegaran a tu tienda y se sintieran como en su propia casa, tranquilos y en confianza?

Pues ese es el gran beneficio que pueden tener para ti y tu empresa las redes sociales: Ayudarte a generar alrededor de tu empresa, tu marca y tu producto una comunidad entusiasta, comprometida, interesada, que reciba con alegría lo que tienes que ofrecer, que compre tus productos y que los recomiende a sus amigos, que te defienda cuando tienes problemas porque confían en que has hecho un buen trabajo.

Claro que la siguiente pregunta que te haces es: ¿Y cómo se logra eso?

Debes comenzar por entender que en las redes sociales las ventas no son un objetivo sino una consecuencia del trabajo bien hecho.
  • Busca dónde se encuentra tu audiencia, conéctate con ella y bájate del pedestal de la gran empresa que promueve sus productos.
  • Interésate por lo que hacen, busca conocer lo que les interesa, lo que no, déjate ver como una empresa social y no comercial, comparte temas de su interés, de manera auténtica y genuina. 
  • Involúcrate y dinamiza tu comunidad.
  • Genera oportunidades para conocerlos y que te conozcan ellos a ti. Deja a un lado la preocupación por vender, y concéntrate en desarrollar relaciones duraderas.
  • Muestra lo que ofreces, tu producto, tus servicios. Abre las puertas para que la gente pase y escoja lo que necesite, que compren lo que quieran sin que tú tengas que venderles nada.
Si haces las cosas bien, tus clientes se mantendrán en contacto contigo, como nos hemos mantenido en contacto los que nos conocimos el fin de semana pasado, e incluso hemos hablado de hacer negocios juntos!

¿Qué te parece?, ¿Te unes a esta gran experiencia?

Artículo relacionado: El valor de las relaciones ¿Qué puedes esperar de las redes sociales?



sábado, 17 de noviembre de 2012

Me niego a seguir diciendo “¡Es lo que hay!” y “¡Con la que está cayendo!”

¡No lo digo más!
Y tengo perfectamente clara la situación por la que está pasando el país y el mundo, más aún si te cuento que llegué a España hace apenas cuatro años (en Diciembre del 2008, para ser más específico), justo en pleno centro de la debacle económica y con la necesidad de comenzar de nuevo mi vida profesional y personal.

Sin embargo: ¡NO! 

Me niego a seguir haciéndome eco del negativismo, de la falta de ilusión, de la frustración, de la desesperanza.

No sé si te pasa lo mismo, pero resultan ya bastante cansinas las conversaciones centradas en el porqué la economía está como está, porqué los negocios quiebran, porqué no hay trabajo, y tantas otras cosas.

Las razones para todo esto son obvias y no requieren mayor explicación. Sin embargo, no creo que el invertir nuestro tiempo en conversar de manera tan frecuente acerca de lo mismo, resulte productivo ni para ti, ni para mí.

No he visto aún a nadie levantarse del piso diciendo que no puede hacerlo.

Muy por el contrario, solamente las personas que mantienen una actitud positiva y proactiva en todo momento, son las que usualmente salen adelante.

Porque su positivismo les permite ver la oportunidad en la crisis, el sol después de la lluvia, la caminata después de la caída.

Ejemplos abundan en el mundo de países que han pasado por situaciones verdaderamente catastróficas (los Estados Unidos y el atentado de la Torres Gemelas en el año 2001, el tsunami de Japón en el año 2011 y, por si fuera poco, un posterior accidente nuclear, y un largo etcétera).

Sería fácil para las personas que han vivido situaciones críticas como estas, encontrar múltiples excusas para no salir adelante, pero la realidad en general es que no ha sido así.

El cambio necesariamente comienza por un cambio de actitud.

¿Cuéntame de qué nos sirve seguir buscando culpables de la crisis que nos atormenta?. ¿Nos ayuda a mejorar nuestra situación de vida?, ¿a conseguir un trabajo?, ¿a vivir más felices?

Pareciera que cuando decimos que el cambio comienza por un cambio de actitud, no nos lo creemos completamente, cuando es una realidad tan grande como la más grande de las realidades.

Recientemente escuché a alguien decir que el cambio comienza cuando tomas decisiones, y realmente no es así: El cambio comienza cuando tomas la decisión de cambiar eso que no está bien o que quieres mejorar,  y haces algo para lograrlo.

¿Cuántas personas te han dicho que van a dejar de fumar?¿Cuántas lo han hecho?

Para salir del hueco, hay que decidirse a hacerlo y luego comenzar a treparse por la pared.

Quiero compartir contigo este vídeo, a modo de reflexión.



¿Cuál es la diferencia entre él y tu? Seguramente a Tony le sobrarían las razones para quejarse, para desanimarse y tirar la toalla. Para quitarse la vida incluso, pero no lo hizo.

Persevero en su optimismo. Se mantuvo firme en todo momento, incluso en los más difíciles, y lo logró.

Si él pudo hacerlo estando tan físicamente disminuido, ¿qué te detiene a ti?, ¿qué nos detiene como sociedad?, ¿cómo país?

Todas las cosas cambian, cuando las ves desde el punto de vista positivo. ¿No te parece? Por favor, no sigamos atrapados por el "Es lo que hay" y "Con la que está cayendo".

¡Tu te mereces mucho más!


lunes, 12 de noviembre de 2012

Redes Sociales: De la Conversación a la Venta en 6 Sencillos Pasos.

Una estrategia de escucha efectiva en Social Media
¿Estás escuchando con atención?
Muchos quebraderos de cabeza ocurren al no poder definir con claridad un camino para convertir un prospecto conseguido en social media en comprador de los productos que nuestra empresa representa.

Algunas veces, la empresa se pierde en la publicación de actualizaciones y contenido, unos más promocionales que otros, otros más enfocados hacia el cliente, se responden comentarios, se agradecen las menciones positivas, y así va pasando el tiempo sin que logren concretarse nuevos negocios que, a fin de cuentas, es el fin último de toda estrategia de marketing.

La semana pasada me encontré con esta infografía que lo explica con una claridad envidiable. Me tomo la libertad de compartirla contigo, seguro de que te permitirá ver con absoluta claridad cómo aprovechar tu presencia en redes sociales con más efectividad y conseguir ventas.

En el ejemplo que tomaron para hacer la infografía, la empresa fabrica zapatos para deportistas, en este caso, modelos especiales para maratonistas.

De la conversación a la venta en 6 sencillos pasos.




  1. Identificar conversaciones relevantes e información de interés: En este caso, la empresa se mantiene a la escucha en las redes sociales, e identifica a las personas que están hablando de su próxima participación en un maratón. 
    • La fórmula es muy simple: Si va a correr un maratón, es un prospecto interesante para comprar un nuevo par de zapatillas especiales.
    • Se investiga acerca del evento específico y se determina una “línea de tiempo” (en este caso faltan 9 meses para que se realice el maratón) entre el inicio de la conversación y la realización del evento como tal.
  2. La empresa comienza a seguir los hilos de las distintas conversaciones que se producen en torno al evento y a los usuarios involucrados en ellas.
  3. Estrategia de contenido relevante: La empresa comienza a publicar información con consejos y sugerencias acerca de programas de entrenamiento para maratones. Los corredores, al estar ya planificando su participación en la carrera encuentran el contenido publicado por la empresa, les resulta interesante y se conectan con ella a través de redes sociales.
  4. La empresa invita a esta nueva audiencia a unirse a su boletín de noticias para recibir consejos y sugerencias acerca de cómo deben entrenarse para el maratón, cómo aumentar su rendimiento, cómo evitar lesiones y, en definitiva, les ofrece información relevante para el cliente potencial, añadiendo valor a la relación y enganchándose emocionalmente con el futuro prospecto. A través del boletín de noticias, se obtiene la información de contacto del cliente potencial.
  5. Campaña de promociones especiales e incentivos: Justo cuando los corredores comienzan a prepararse para iniciar sus entrenamientos, la empresa les envía cupones con incentivos y descuentos especiales para la compra de las zapatillas de maratonista.
  6. Seguimiento de la experiencia del cliente tanto con el producto como durante la realización de la carrera. En este caso, simplemente se trata de llevar la relación un paso más allá de la compra del producto y potenciar la fidelización del cliente.
Este último paso se lo agregué yo, y variará según sea el tipo de producto o servicio que estés ofreciendo.

Aunque las redes sociales no son para vender, deben abrirte oportunidades.

Fundamentalmente la idea del último paso es fortalecer la fidelización del cliente, mostrándole un poco que la intención de la empresa no era únicamente realizar la venta de las zapatillas, sino de asegurarse la total satisfacción del cliente.

Incluso, si existiera la posibilidad de invitarlos a compartir su experiencia con el producto a través de las redes sociales, todo quedaría de maravilla.

Es importante que en tu estrategia de marketing en social media, puedas identificar este camino de la conversación a la venta con claridad, para que no pierdas el tiempo sin necesidad y puedas realmente sacarle provecho a todos tus esfuerzos y tu presencia digital.

Más abajo te dejo el vínculo para el artículo original y la infografía.

Dónde puedes localizar la infografía?: How to Effectively Listen on the Social Web
Artículo relacionado en este blog: El valor de las relaciones: ¿Qué puedes esperar de los medios sociales?





lunes, 5 de noviembre de 2012

Aprende a jugar con el dinero que realmente te pertenece.

Aprendiendo a jugar con el dinero que te pertenece
¿Sorprendido?
Desde que el mundo es mundo, y mucho antes de que los negocios se hicieran tan complejos como lo son hoy en día, existía una ecuación fundamental que hacía que todo funcionara de la mejor manera:

Ganancia = Ventas - Costos

Y mientras esta fórmula tan sencilla era respetada y utilizada como guía, las cosas funcionaban muy bien: Tenías un producto que te costaba producir 50 euros, lo vendías por 75, te quedaban 25 euros de ganancia. Y ese es el dinero que tenías y que podías manejar. No más de allí.

Y es una fórmula que sigue siendo realidad hoy en día tanto en tu pequeña empresa, como en las empresas más grandes del mundo, aunque ahora para realizar el cálculo se tomen en cuenta muchísimos otros elementos.

¿Cuánto te cuesta realmente producir tu producto?

En muchos casos, aunque pareciera un concepto tan elemental que no necesita explicación, el costo de tu producto va mucho más allá del costo de la materia prima más el dinero que pagas por la manufactura propiamente dicha.

El alquiler de tu local, el dinero que pagas por electricidad, teléfono, Internet  tu sueldo y el de tus empleados, y muchísimos otros gastos adicionales, deben ser incluidos como parte de los costos de tu producto, y todos ellos suman.

Y es importante que lo tengas en cuenta, porque todo lo que no incluyas dentro del costo de tu producto para luego calcular el precio de venta, va a salir del único sitio posible: de tu ganancia.

Fíjate que la fórmula se mantiene igual: Ganancia = Ventas - Costos.

¿Y a qué precio tienes que vender entonces tu producto?

Sencillamente se trata de evitar sorpresas. Si incluyes dentro de los costos de producir tu producto, todo el dinero que te cuesta realmente producirlo y luego le agregas el margen de ganancia que esperas tener, sabrás entonces con mayor certeza a qué precio debes vender tu producto o servicio.

Y sabrás también a que precio NO debes, ni puedes venderlo, que es incluso más importante aún, porque muchas veces ofreces incentivos y descuentos sin darte cuenta de lo mucho que pueden afectar tu ganancia.

Si, por ejemplo, te acercas a una librería para comprar un paquete de papel A4, en el precio que estás pagando en el mostrador, están incluidos todos los costos en los que incurre el fabricante para hacer llegar a tus manos ese paquete de papel. Estás pagando, incluso, hasta por el camión en el que fueron llevados a la tienda.

Para muchas personas este concepto ampliado de “costo de un producto” es una sorpresa y no logran verlo con claridad.

Es por ello que son muchos los casos de empresarios que llegan a fin de mes con la creencia de haber tenido un cierre exitoso porque vendieron mucho y resulta que, a final de cuentas, los números no son lo que ellos esperaban o, incluso, terminan hasta perdiendo dinero.

¿Qué tienes que hacer para ganar dinero?

Si te fijas en la fórmula que inicia este artículo, la única forma posible de ganar dinero es producir más dinero del que gastas (ventas > costos).

Es necesario que aprendas a jugar con el dinero que realmente tienes, y es por ello que resulta tan importante que tengas esta fórmula en mente día a día durante la gestión de tu negocio, sea del tamaño que sea, vendas el producto o servicio que vendas.

Bueno, tal vez no deba exagerar tanto y decir día a día, pero si definitivamente es una ecuación que debe regir tu gestión empresarial.

Si en algún momento, el dinero que estás ganando comienza a disminuir solamente puede deberse a:
  • Un aumento de los costos.
  • Una disminución de las ventas.
  • Una combinación de ambos.
Ya sabiendo esto, tendrás entonces la oportunidad de tomar las decisiones adecuadas para seguir ganando dinero (o no seguir perdiéndolo) y, de esta forma, no te sorprenderán los altibajos normales del mercado.

En tu caso, ¿sabes cuánto dinero te cuesta la operación de tu negocio cada mes?, ¿cuánto te cuesta diariamente? ¿Sabes cuánto dinero estás ganando aún antes de reunirte con tu asesor o el contable?

Artículo relacionado: El desafío de nuestros días: De la abundancia a la escasez.


lunes, 29 de octubre de 2012

Yo Comparto, Tú Compartes. Y Ellos... ¿Están Compartiendo También?

Yo comparto, tu compartes, y ellos... ¿están compartiendo también?
¡Compartamos todos juntos!
Hace unas semanas, conversando con un par de compañeros muy apreciados, Andrés (@Ander73)y Tania (@TaniaMontoro) acerca de los pilares de las redes sociales, Andrés hizo el comentario de que casi todos los que "habitamos" a este lado, entendemos que compartir y conversar son verbos clave.

Y es cierto: casi todos los que “habitamos a este lado”, que estamos vinculados con el tema, que conocemos del funcionamiento de las redes sociales, entendemos que compartir y conversar son la clave.

Pero, si eso es así, ¿por qué todavía hay tantas empresas que no entienden cómo sacarle todo el provecho posible a su presencia en redes sociales?

¿Por qué muchas siguen pensando que esto es un juego de niños nada más y le prestan poca importancia?

Debemos traspasar la barrera y que esta realidad sea conocida por todos.

Es fácil para los que estamos involucrados en este tema, que hemos recibido formación específica o que ha sido nuestro entorno profesional durante algún tiempo, entender porqué es importante la conversación y la interacción, y qué significado puede todo esto tener dentro de una estrategia de marketing y el logro de ciertos y determinados objetivos dentro de un plan.

Pero no muchas de las personas que abren sus negocios hoy en día, o incluso muchos de los propietarios de negocios de toda la vida y personas que hoy ocupan puestos de influencia, carecen de formación específica en estos temas, ni lo ven de esa manera y, en muchos casos, sólo cuentan con la experiencia que les ha proporcionado el manejo de sus propios negocios.

Para ellos, hablar de ROI, interacción, comunicación, target, valor añadido, propuesta única de venta, redes sociales, facebook, twitter, instagram, y tantísimos otros términos, para nosotros familiares, resulta poco más que inentendible, y es por ello que se quedan “del otro lado”, incrédulos, dubitativos, sin atreverse a dar los primero pasos.

Son ellos los que deben entender porqué es importante compartir y conversar.

A medida que podamos hacer que más dueños de empresas y personas en puestos de decisión, sean conscientes de esta nueva realidad y de la forma en que las reglas del juego han cambiado en estas plataformas, estaremos poniendo nuestro granito de arena para que las redes sociales alcancen todo su potencial y sean valoradas en su justo medida, tanto ellas como canales de comunicación, como nosotros mismos, profesionales que ofrecemos nuestros servicios en esta área.

Son ellos los que deben participar de manera activa dentro de este proceso tan dinámico y tan productivo, que en muchos lugares del mundo ya está generando resultados positivos, incrementos en ventas y relaciones más fuertes entre los clientes y las empresas que se sirven de ellas.

Fortaleciendo la relación con el cliente a través de la conversación.

Es impresionante el alcance que se puede tener mediante el uso correcto de las plataformas sociales como herramientas dentro de planes de marketing integral.

Invitando a las empresas a compartir de manera abierta, honesta y transparente con sus respectivas audiencias, se llega a generar conversaciones muy interesantes y nutritivas, en las cuales la empresa puede llegar a conocer, de manera cierta y cercana, quién es su cliente y cómo atenderlo de manera más efectiva.

Todo esto promueve el desarrollo de relaciones más fuertes con el cliente, con el correspondiente impacto positivo en el volumen del negocio.

Es por ello que debemos promover, en lenguaje sencillo y que pueda ser entendido por todos, esta nueva forma de relacionarse con las diferentes audiencias presentes en el mercado.

Que el conversar y compartir nos involucre a todos, en un entorno 2.0 real, que no tenga fronteras ni límites para nadie.

Artículo relacionado: La Interacción: ¿Por qué es tan importante tu “Comentario”?


lunes, 22 de octubre de 2012

El Uso del "Click to Chat" o Cómo Crear Una Experiencia de Cliente Sin Igual.

Foto cortesía de iAdvize
Foto Cortesía de iAdvize
Una de las metas que debes plantearte si vendes tus productos a través de Internet, es la de buscar la forma de que tu cliente disfrute de una experiencia fascinante mientras realiza sus compras en tu portal.

Ten en cuenta que en muchos casos, por muy dinámica que tu página pueda ser, en el momento que tu cliente necesita de tu atención, lamentablemente sus oportunidades suelen limitarse a una llamada telefónica, el envío de un correo electrónico, rellenar un formulario de contacto indicando cuáles son sus necesidades o, como ocurre en muchos casos, recurrir a una amplia base de datos en los que se encuentran las respuestas a sus preguntas más frecuentes.

Aprovechando la oportunidad de resolver problemas en tiempo real.

Muchas páginas en Internet dedican espacios enteros a ofrecer consejos y recomendaciones para ayudarte a crear una experiencia de compra sin igual para tu cliente.

Yo quiero compartir contigo, hoy mi opinión acerca de una herramienta: el acceso a una ventana de chateo disponible 24 horas al día., que para mí ha sido la herramienta más efectiva de todas las que he podido usar para contactar con empresas por Internet, y que me ha ayudado a resolver problemas en muchas oportunidades.

Estas herramientas se agrupan bajo el nombre de “Click to chat” y representan una valiosísima oportunidad para que atiendas a las solicitudes de tu cliente justo en el momento en que estas ocurren, sin tener que hacerlo esperar hasta el próximo día hábil, o en el peor de los casos, perder a un cliente porque no pudo recibir respuesta a una pregunta específica justo cuando estaba tomando la decisión de comprar tus productos.

Trata de verlo como si fueras tu propio cliente.

Y siendo que te lo estoy recomendando porque yo personalmente he hecho uso de esta herramienta muchas veces, te voy a contar cómo la he utilizado.

Foto cortesía de Hosting24.com
Tengo mi dominio con una empresa en Estados Unidos. Usualmente acceso a los paneles de control, de noche, cuando vuelvo a casa después del trabajo. Cuando ha ocurrido que he tenido algún tipo de incidencias, generalmente el tiempo que tengo para comunicarme con ellos para resolverlas es durante la noche, como tal vez sea tu caso también.

Hasta ahora no he tenido ningún tipo de inconveniente porque tienen una herramienta que me permite chatear directamente con sus representantes de servicio al cliente, las 24 horas del día y esto me ha permitido obtener respuestas a todas mis consultas en menos de cinco o diez minutos, cuando más.

Si lo comparas con esperar horas, días, o incluso hasta el próximo lunes porque justamente el problema te ocurre un viernes por la noche, entonces te puedes dar cuenta de la inmensa satisfacción que puede sentir tu cliente al ver su problema resuelto en tiempo real con esta opción.

¿Cuáles son las ventajas más evidentes del chateo en línea?

Desde mi punto de vista son muchas, y seguramente habrán muchas más de las que te puedo mencionar aquí:
  • La relación con tus clientes se hace definitivamente más humana, y eso es positivo.
  • A tu cliente solamente le toma un clic ponerse en contacto contigo y, lo más importante, no le cuesta dinero.
  • Le das a tu cliente la oportunidad de expresarse de manera abierta y completa contigo y de compartir bien sea su satisfacción o su inconformidad, pero la comparte. Se siente bien atendido.
  • Fortalece enormemente la imagen de tu empresa al demostrar que realmente te interesa escuchar a tus clientes.
Y, la que creo más importante de todas, impide que tu cliente se vaya con la competencia justo cuando está en medio del proceso de compra. 

Como te comentaba al principio, para mí es una herramienta que me gusta mucho y la utilizo siempre que la empresa la pone a mi disposición. El ejemplo que te puse al principio es sólo uno de tantos que pudiera comentarte.

No solamente la utilizo con ellos, también con la gente que lleva la hipoteca de mi casa, con el banco, con algunas de las aplicaciones que utilizo para gestionar redes sociales, y otros proveedores que probablemente no me vienen a la cabeza ahora, pero siempre han resultado muy útiles.

Es por ello, y para terminar, que quiero recomendarte: Si quieres hacer que tu cliente disfrute de una mejor experiencia mientras visita tu página web para comprar productos, pon a su disposición esta herramienta.

Seguramente te cueste un dinerito, pero siempre será una inversión muy rentable. Aquí te dejo algunos vínculos que puedes visitar para obtener más información:
Artículos relacionados: ¿Qué tan importante es la experiencia del cliente con tu producto?



lunes, 15 de octubre de 2012

Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos? - Parte II

¿Podríamos ser todos iguales?
El artículo de la semana pasada se concentraba en el hecho de que, como gente dedicada al marketing de productos, marcas y servicios, nuestra labor principal es descubrir la necesidad que motiva a nuestros clientes a realizar la compra de aquello que vendemos, y en base a este descubrimiento desarrollar todos nuestros esfuerzos comerciales y de publicidad.

Si no logramos descubrir dicha necesidad, nos será muy difícil conectar nuestro producto con el consumidor y lograr la venta.

Uno de los comentarios que recibí me recordaba que uno de los grandes desarrolladores de productos de nuestra época decía que “nosotros creamos necesidades”

Estoy 99% seguro de que nosotros NO creamos necesidades.

Y digo 99% porque, como todo en este mundo, la verdad absoluta no existe y siempre debe quedar espacio para una segunda opinión, y una tercera, y muchas más.

Ahora te explico mi opinión: Si fuera posible que nosotros creáramos necesidades, entonces los consumidores seríamos sencillamente robots programables a quienes las empresas nos podrían decir que consumir, cómo consumirlo y cuando. Y eso no ocurre.

Si fuera posible crear necesidades, las empresas no necesitarían diversificarse, las ventas no sufrirían altos y bajos, no existiría la competencia, las marcas serían todas iguales, el consumo se mantendría de manera estable, independientemente de la crisis económica, y un sinfin de cosas más, y como vemos, nada de esto ocurre en la realidad.

Los productos nuevos se crean porque existen oportunidades de negocios.

Los productos se crean porque de alguna manera su creador ha descubierto un nicho hacia el cual puede dirigir los esfuerzos de marketing de dicho producto y convertirlo en un negocio rentable.

Pero primero se hace ese descubrimiento. El creador del producto ha descubierto que en los consumidores existe una necesidad pendiente de ser satisfecha y que este nuevo producto lo hará de una manera más eficiente, incluso única, como es el caso de Steve Jobs, que ha sabido dirigir sus esfuerzos de marketing hacia nichos de mercado específicos y lo ha hecho de una manera genial, única para cada uno de sus productos.

El genio de figuras como él es que ha podido mirar hacia el futuro y descubrir que las cosas podían hacerse de una manera mejor, que los productos podían ir un paso más adelante y anticiparse a lo que podrían ser las tendencias de consumo de las personas.

Pero anticiparse no es crear. Es descubrir hacia dónde irán las cosas y llegar allí primero que nadie. Y esa es la virtud que tienen los empresarios de éxito: saben analizar el mercado buscando oportunidades donde colocarse para desarrollar nuevos productos y servicios.

Si pudiéramos crear necesidades, el mundo sería muy aburrido.

Y aburrido porque todos tendríamos el mismo coche. ¿Para qué necesitaríamos uno más pequeño, o más grande?¿O para qué necesitaríamos un coche de lujo, cuando con un dos puertas nos podemos transportar de la misma manera? O tal vez viviríamos todos en el mismo tipo de casa, o vestiríamos el mismo tipo de ropa.

¿Te imaginas cómo sería el consumo de drogas si los narcotraficantes pudieran “crear la necesidad de consumirla”?

El poder radica, como siempre lo ha hecho, en los consumidores, que tienen la potestad de decidir comprar aquel producto, servicio o marca que satisface sus necesidades y lo harán con aquel que sepa descubrir que es lo que realmente motiva la decisión de compra.

Con mucho cariño, te dedico este post :-D

Y aquí te dejo el vínculo a la parte I: Como hacer una venta exitosa: Creamos necesidades o las descubrimos?


lunes, 8 de octubre de 2012

Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos?

¿Realmente creamos necesidades?
Desde que el mundo es mundo y las empresas tienen la necesidad de vender sus productos a los consumidores, se ha dicho que los vendedores crean necesidades en la mente de los compradores y los llevan de la mano a través del proceso de compra.

Te pongo un ejemplo para ilustrar este tema: Me fascinan la aviación y los aviones, grandes y pequeños. Viene un vendedor a mi casa, o a la oficina ahora (como te guste más) y quiere venderme una avioneta.

El vendedor sabe que me gustan los aviones y viene armado hasta los dientes con todos los argumentos posibles y las estrategias necesarias “para crear” dentro de mí la necesidad de comprar una avioneta.

¿La compraría? Por supuesto que no, porque en estos momentos, por más que me gusten los aviones y volar en ellos, no estoy en la situación de comprarme uno. Pudiera existir el deseo, muy adentro, de comprarla, pero no la motivación y el dinero suficiente como para hacerlo ahora.

Si no tienes la necesidad de comprar o simplemente no puedes hacerlo, por mucho que el vendedor se esfuerce en explicarte las razones por las cuales te convendría tener su producto, no lo vas a comprar. Es muy sencillo.

La industria reconoció esta realidad hace mucho tiempo.

Si no me crees, fíjate en la industria de la cosmética, por ejemplo. ¿Desde hace cuanto tiempo descubrieron que la mujer compra un labial para verse más bella? Desde hace mucho. ¿Crees tu que un labial que no apele a esta necesidad interna de la mujer, tendría éxito? Pues dudosamente, y fíjate que su marketing no se basa para nada en las características específicas del producto sino en la necesidad del consumidor.

Ahora, ¿qué pasa, por ejemplo, en el caso de aquellas mujeres que no les gusta utilizar maquillaje y que promueven la belleza natural?¿Crees que podrías convencerla de comprar un labial? De nuevo, dudosamente, y no porque no quiera sentirse bella, sino que la satisfacción de dicho deseo la logra de otra manera y no es precisamente usando tu labial.

Es por ello que es tan importante descubrir la necesidad real, lo que motiva a cada persona. Podría pensar que esta segunda mujer compraría un labial porque quiere sentirse bella también, pero fíjate que, en este caso, el tema va de diferente manera.

Y es que el decir que los vendedores “creamos” necesidades es más que un argumento motivacional usado en reuniones de ventas de lunes por la mañana, para que los vendedores salgan disparados a la calle con la adrenalina a su más alto nivel.

Las necesidades existen, nosotros las descubrimos.

¿Recuerdas la famosa “Pirámide de las necesidades de Maslow”? Ella describe una diversa cantidad de clasificaciones para las distintas necesidades que los seres humanos tenemos, desde las necesidades más básicas hasta las más profundas.

El truco para que una venta sea exitosa es aprender a descubrir cuál de esas necesidades es la que motiva a un comprador a tomar la decisión de adquirir tu producto en un momento específico, y, una vez descubierta, potencializarla y demostrar cómolo que vendes ayudará a tu cliente a satisfacer dicha necesidad.

Ten en cuenta que para cada comprador la razón para comprar un mismo producto puede ser diferente. Y es por ello que es tan importante el diálogo con el cliente durante el proceso de venta, para conocer sus necesidades reales y poder conectar las características de tu producto con dichas necesidades.

El secreto está en la capacidad de escuchar con atención para descubrirla.

Sólo permitiendo que tu cliente se exprese abiertamente y con tranquilidad con respecto a tu producto, sus expectativas, inquietudes y otras tantas cosas relacionadas, podrás entender que puede motivarle a comprarlo.

No cometas el error de creer que puedes tú crear en el cliente una necesidad, porque vas a esforzarte mucho para no llegar a ningún sitio. Por el contrario, concentra tu esfuerzo en descubrir sus necesidades y conectarlas con lo que tu producto, empresa o marca ofrece.

Te sorprenderás al ver los resultados.

Cuando lo pongas en práctica, ¿nos cuentas como te va? Si ya lo has hecho antes, ¿nos cuentas cómo te ha ido?

Aquí puedes ir directamente a la segunda parte de este post:
Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos? - Parte II

Artículo relacionado:
Reputación de empresa y responsabilidad del comercial.


lunes, 1 de octubre de 2012

Social Media y el por qué necesitamos escuchar con atención.

Hace ya un poco más de un año publiqué un artículo en este blog que se tituló: “¿Quién sigue a quién en medios sociales?” y una de las conclusiones que compartimos en aquel momento, era que la mayor parte de las empresas, y de las personas, participando en medios sociales, estaban manteniendo una conversación 1.0, es decir, centradas en sus productos y no en sus clientes, o en hablar de temas que no eran de interés para sus clientes.

Hoy, un año después y para desilusión de muchos, pareciera que se sigue utilizando la misma consigna: Te sigo para que me escuches, pero realmente no tengo la intención de escuchar lo que tienes que decirme, o por lo menos, pareciera que los tiros van por ese lado.

Cuando queremos mantener una conversación unilateral.

Para muestra, va un ejemplo, en este caso de una situación que viví en Linkedin, una red que es reconocida por su formalidad y por su casi estricto carácter profesional y de negocios.

Respondiendo una solicitud de conexión

Este primer pantallazo te muestra la respuesta, creo que bastante amable y honesta, que le di a una persona que me mandó una solicitud de conexión.

Fue bastante sencillo: Me hizo una propuesta para que compartiéramos nuestros negocios, me metí en su página web, lo que vi no me llamó la atención, y eso fue lo que quise transmitirle en mi respuesta, y creo haberlo hecho con bastante educación.

De hecho, fíjate incluso que no cerré la puerta a una futura colaboración, sino que por el contrario, la dejé abierta diciéndole que no era lo que me interesaba “al momento actual”.

Si no tienes tiempo para escuchar, ¿por qué quieres que hable contigo?

Sin embargo, el individuo en cuestión no respondió mi mensaje, ni para agradecerme la respuesta o para decirme que yo era un bruto sin modales. Ningún tipo de respuesta en lo absoluto.

Para sorpresa mía, hace algunos días recibí un nuevo mensaje de la misma persona. De nuevo, para muestra un pantallazo:


¿En qué se demuestra que en este caso domina la mentalidad 1.0?

Voy a compartir contigo las cosas que en esta situación demuestran, con mucha claridad, que prevalece la mentalidad 1.0:
  • Escuchar con atención es fundamental: Mi respuesta a su primer mensaje, no la leyó, por lo tanto, no se enteró de que a mi su propuesta no me interesaba, y que por lo tanto, no era necesario que siguiéramos conversando de negocios. No está escuchando y sus mensajes simplemente van en una sola dirección.
  • No aprovechar la oportunidad de conectarse efectivamente con la otra persona: Monitorear las acciones (pocas o muchas) que realices en plataformas sociales es fundamental y te brinda una oportunidad de oro para relacionarte con las personas de manera efectiva. Si alguien te dice que no le interesa lo que ofreces puede representar una oportunidad para escuchar opiniones frescas acerca de tu producto. Y si luego de conversar con esa persona, aún no le interesa, ¿por qué volver a molestarle?
  • Mensajes casi “spámicos”: Fíjate que el mensaje no es solamente para mí, sino para muchos (¿spam?). Nuevamente, un disparo de escopeta de lo más 1.0: “Le disparo a muchos para que caigan unos cuantos.” El no aprovechar la oportunidad que ofrecen las plataformas sociales, en especial Linkedin por su carácter de negocios, para conectarte directamente con cada persona, uno a uno, no es la práctica más recomendable..
  • Envío de mensajes no personalizados: A mi me resulta muy desagradable ver esos encabezados con cosas como “amigo/a” que abiertamente indican que el mensaje no es “especial” para mí. De hecho, en las campañas de email marketing que preparo, siempre trato de personalizar cada mensaje, y cuando no me ha sido posible hacerlo, utilizo una saludo genérico (tal vez algo como “buen día” o por el estilo), pero el “amigo/a” ya está pasado de moda y, personalmente, cae mal.
  • No hacer el seguimiento adecuado: Y el error final es la falta de seguimiento. Recibí este correo invitándome a compartir mi propuesta de negocios y envié una respuesta que no fue correspondida. ¿Para qué le pides a tu cliente/prospecto que comparta sus comentarios contigo, si no los vas a leer siquiera?
Sigue muy vigente la pregunta, ¿realmente quien sigue a quién?¿eres tú quién está interesado en conectarte con tus clientes, tu audiencia?¿o son ellos los que están interesados en conectarse contigo?

Asegúrate siempre de escuchar con atención a los pocos o muchos que se conectan contigo en las redes sociales. Cada uno de ellos, de manera positiva o negativa, pueden resultar en un aporte muy significativo para tu negocio o empresa.

No pierdas la oportunidad que las redes sociales te ofrecen para humanizar tu marca y hacer crecer tu negocio de manera efectiva.

Artículos relacionados: ¿Quién sigue a quién en medios sociales? y ¿Estás realmente escuchando?, pero, ¿de verdad?






lunes, 17 de septiembre de 2012

Social Media: ¿Es responsable el balón o el jugador que lo patea?

¿El Jugador o el balón?
Esta semana apareció publicado un artículo en un portal muy reconocido cuyo título era “5 Reasons Social Media is Killing Marketing” (5 Razones por las que el Social media está matando al Marketing) y se armó un revuelo bastante interesante.

Yo, particularmente, quisiera compartir contigo mi opinión en este tema, porque creo que es importante aclarar ciertas cosas antes de que sean mal interpretadas por jóvenes emprendedores y empresarios que puedan pensar que el marketing realmente ha muerto y que los medios sociales son culpables de dicha muerte.

Los medios sociales son una herramienta de marketing más.

Si existe alguien que dice que son “la bala mágica para generar ventas”, como lo dice el artículo, pues esa persona comete un error grave. Como cualquier herramienta, los medios sociales, por sí solos, no hacen nada.

Se convierten en herramientas efectivas o no, según el uso que se haga de ellas, no de otra manera. Por ello el título de este artículo: Un balón estacionado en un campo de fútbol, por sí solo, no es más que una herramienta. Se convierte en una herramienta efectiva, o no, según los pies y la destreza del futbolista que lo patee, nada más.

Si los medios sociales han creado “una generación de profesionales jóvenes que hablan en vez de escuchar”, pues la culpa es de dichos profesionales, no de las plataformas en sí.

Los medios sociales no han matado nada: Han abierto un canal más para interactuar con nuestra audiencia.

Mucho se dice que buscar la cantidad antes que la calidad, es un error. Y no tiene porqué ser así. No hay absolutos y, como decía Einstein, todo es relativo en este mundo.

Aún cuando yo soy ferviente creyente de la calidad sobre la cantidad, también reconozco que, si tu estrategia es simplemente ganar visibilidad, entonces la cantidad es importante.

Todo depende del color del cristal con que lo mires, y este cristal van a ser los objetivos que quieras lograr con tu presencia en los medios sociales. Para algunos será cantidad, para otros calidad. En algunos momentos querrás generar conversaciones, en otros querrás generar ventas.

Todo va a depender de los objetivos que tengas, pero en eso, las plataformas como Facebook y Twitter, no pueden hacer nada por tí. Si las utilizas de manera incorrecta, los objetivos no se van a lograr, y eso tienes que tenerlo claro y no es la culpa de nadie, sino tuya nada más.

Las redes sociales complementan tus estrategias de marketing.

Ten en cuenta que estás haciendo negocios con seres humanos, y por tratarse de gente como tú y como yo, al final del día, nos gusta tratar con seres humanos cuando es posible.

Y digo “cuando es posible” porque, de nuevo, no hay absolutos. Hay empresas con las que yo he hecho negocios sin tener la necesidad de ponerme en contacto con una persona física.

Sin embargo, en estos casos, la empresa ha puesto a mi disposición canales de comunicación para resolver mis dudas y preguntas, tales como el chateo en línea, Twitter y otros. De nuevo, cuando te sea posible, abre el contacto directo y personal, que siempre resulta más efectivo, incluso a través del teléfono.

Las redes sociales serán siempre un complemento, algunas veces muy efectivo, otras veces no tanto, para complementar tu estrategia de marketing general y ayudarte al logro de tus objetivos.

No tienes por qué escoger entre uno o el otro. Lo suyo es integrarlos.

Lo que sí está claro es que no debes poner todos tus huevos en una sola canasta. El futuro de las redes sociales, todas, es incierto en cuanto pueden ir y venir, como ha ocurrido en tantos otros casos.

Nadie te puede garantizar que Facebook seguirá como líder dentro de 10 años, por lo tanto, tu estrategia de marketing no debe volcarse en esta plataforma solamente, así como en ninguna otra.

Tu empresa debe tener un plan de marketing integral, no concentrado en ninguna plataforma específica, sino que mezcle de manera correcta todas las plataformas que sean necesarias para ponerte en contacto con tus clientes, potenciales y actuales.

Es por eso que la clave es la orquestación: Todas tus acciones de marketing, y todas las plataformas que hayas decidido utilizar para ellas, deben ser como una gran orquesta en la que el objetivo final sea una dulce melodía: el logro de tus objetivos.

El gran problema es la improvisación: No tener un plan.

Como en casi todas las cosas de la vida, en marketing y redes sociales, no tener un plan es casi sinónimo de desastre. Pero la culpa no es ni del marketing, ni de las redes sociales. La responsabilidad recae en ti, por no tener un plan ni claridad en tus objetivos.

Las redes sociales han sido una gran adición a la forma en que hacemos marketing. Una nueva herramienta. Una muy poderosa. Sin embargo, como el balón en un campo de fútbol, si cae en las manos de un futbolista con pocas destrezas, pues nunca ocurrirán cosas maravillosas.

Te recomiendo leer el artículo que inspira este post. Cuando lo hagas, piensa que los social media son como el balón. Lo que ocurra va a depender del que lo patee, no de la pelota en sí.

¿No te parece?¿Quién es el responsable?¿El balón o el jugador? Deja tu opinión en los comentarios, así enriquecerás esta conversación.

Artículo que me inspira: 5 Reasons Social Media is Ruining Marketing
Artículo relacionado: ¿Pusiste todos tus huevos en una sola canasta? y también El valor de las relaciones: ¿Qué puedes esperar de los medios sociales?



lunes, 10 de septiembre de 2012

PyME también se puede escribir con G de Grandeza.

Hace un par de días conversaba con un compañero muy querido, Joaquín Gómez (@Gomezbar39) y comentábamos acerca de ciertas prácticas, no tan regulares, que ocurren en las empresas y que suelen estar asociadas con los pequeños negocios.

Prácticas que, para bien o para mal, se asocia con aquellas empresas que no cuentan con grandes instalaciones ni grandes capitales, o con la posibilidad de contar con una nómina amplia y especializada en cada área del negocio.

Un comentario que hizo mi compañero durante la conversación, me llamó poderosamente la atención: “Bienvenido a la P de PyME”, y entonces recordé que esas prácticas irregulares no solamente ocurren en las pequeñas sino también en las grandes corporaciones, comprobado por experiencia propia.

Fue entonces cuando me di cuenta que la diferencia entre una pequeña empresa y una gran corporación no es el tamaño, ni el capital, ni los bienes que posee, ni la cartera de clientes que maneja, sino la mentalidad de sus directivos, gerentes, o de aquel que tenga la potestad para tomar decisiones.

La grandeza de un negocio comienza en la mente del empresario.

Ser una PyME no tiene porque ser una condena que te obligue a gestionar tu negocio a golpes y porrazos, tomando decisiones como el gran capataz que exprime a sus peones, se esconde de sus proveedores y se retrasa en todos sus pagos.

Ser una PyME no tiene porque ser una buena excusa o una falsa justificación para la inapropiada gestión de tu negocio. Todo lo contrario.

Ser una pequeña empresa es una oportunidad estupenda para ser diferente en una sociedad que lo pide a gritos, para demostrar que las cosas se pueden hacer bien, aún con limitados recursos. Es una excelente oportunidad para dar el ejemplo, y ganar dinero haciendo las cosas bien.

La diferencia entre una PyME escrita con P de pequeña y otra escrita con G de Grandeza, está realmente en tu mentalidad como empresario, en las ideas que manejas, en la ilusión que le pones a tu negocio, en la proyección que le das a futuro y en la forma en que aplicas todas estas cosas a tus operaciones de cada día.

De hecho, con la mentalidad correcta y la actitud apropiada tu empresa puede ser mucho más eficiente que la mayor de las corporaciones y generar un entorno más positivo tanto interno, dentro de la propia empresa, como externo, hacia tus clientes y proveedores.

Que la P sólo se refiera al tamaño de tu empresa y no a tu negocio.

Para los tiempos que corren hace falta dar un golpe de timón. La inercia y el peso de la crisis económica está provocando escenarios realmente deplorables en muchas áreas, por no mencionar su impacto en las familias que más mal la están pasando.

Procura que la P de PyME solo sirva para identificar a tu empresa por su tamaño y por las limitaciones que tiene, pero que no tenga nada que ver con la gestión que haces de tu negocio.

Es buen tiempo para demostrar que la calidad no se hace con dinero sino con empeño y mucho esfuerzo. Gestiona tu negocio con una gran G de grandeza, de cosas buenas, de gestión honesta y transparente, de enfoque en el servicio y la calidad, en aportar valor y verás cómo las cosas comenzarán a ser diferentes para tu PyME y quizás ya estés más cerca de pasar a la M de mediana.

Artículos relacionados: David y Goliat: Las PYME enseñan una lección a las grandes corporaciones.



lunes, 3 de septiembre de 2012

Publicidad, marketing y ventas: ¿Porqué se confunden con tanta frecuencia?

Marketing, publicidad y ventas.
Si ves la fotografía que ilustra este artículo, te fijarás que son tres bebés recién nacidos, lindos y preciosos.

Son trillizos idénticos y cada uno tendrá su propio nombre, aún cuando, seguramente, más de una vez los confundirán a unos con otros. Es lo normal y pasa con demasiada frecuencia.

Con la publicidad, el marketing y las ventas ocurre lo mismo: Se utilizan con mucha frecuencia de manera indistinta.

No es extraño escuchar a dueños de empresas referirse a “planes de marketing” cuando realmente se refieren a “acciones de ventas”, o querer hacer una “campaña de marketing”, cuando realmente quieren hacer algo de “publicidad”.

Es una situación bastante común, pero que puede tener consecuencias importantes.

¿En dónde radica la diferencia entre estos tres términos?

La diferencia está en que, aún estando íntimamente relacionados, como las trillizas de la foto (si, son tres chiquillas), cada uno tiene su nombre y su propia personalidad. Y por ser cada uno diferente del otro, es por lo que debes hacer un esfuerzo en conocerlos un poco más.

Sabes que me gusta conversar usando palabras del día a día, por lo que voy a tratar de definir para tí, en palabras simples, lo que significa cada uno de ellos.

Marketing es todo lo que tienes que hacer para que tu producto pase de tus manos a las de tu cliente. Es por ello que nos encontramos con las famosas cuatro “P”, por Precio, Producto, Plaza y Promoción. El marketing las controla, y tiene que ver con cada una de ellas. Si faltara alguna, la estrategia de marketing no podría estar completa. Marketing es fundamentalmente estrategia, planificación, conocimiento.

Publicidad es comunicación. Es hacer que la gente conozca algo acerca de tu producto, empresa o marca. Es tránsito de información. Recuerda que tus clientes no te pueden comprar, si no saben que tú existes ni te conocen. Cualquiera sea la forma y el tipo de acción que realices para darte a conocer, publicidad es sencillamente comunicación.

Ventas es ya la transacción. Es el cambio de titularidad de tu producto o servicio. Es el proceso que permite que tu producto deje de ser tuyo y sea de tu cliente. Y es el proceso más importante de todos, porque es el que genera el dinero. y digo el más importante, porque si tu estrategia de marketing, con su correspondiente campaña de publicidad, no genera ventas, es un fracaso.

¿Por qué es importante conocer la diferencia entre cada uno de ellos?

Pues precisamente porque si no conoces esas diferencias, seguramente no estás aprovechando al máximo las acciones que realizas y, por lo tanto, es poco probable que vayas a obtener los resultados que esperas o, peor aún, no obtendrás los resultados que podrías obtener.

Voy a mostrártelo con un par de ejemplos y te indicaré, de forma muy sencilla, qué es lo que falla:

  • Tienes un vendedor que sale a la calle a trabajar sin tener catálogos de tus productos: ¿Cuál es el problema? Tu estrategia de marketing falla al no contemplar dentro de la “P” de promoción el desarrollo de la literatura apropiada para darle apoyo al trabajo de ventas.
  • Tienes una página web a través de la cual tus clientes no pueden comprar tu producto o no indica dónde pueden comprarlo: ¿Cuál es el problema? Tu estrategia de comunicación falla, al no cerrar el círculo que debe llevar a cada prospecto de cliente hacia el lugar donde pueda realizarse la transacción de venta.

Y como estos,  diariamente me encuentro con situaciones en las cuales las acciones desarrolladas demuestran, con bastante claridad, que no se entienden las muchas (y algunas veces sublimes) diferencias qie existen entre publicidad, marketing y ventas.

Si quisiéramos dejarlo como resumen:

Marketing = Estrategia,
Publicidad = Comunicación,
Ventas = Dinero.

En el caso de tu empresa, ¿reconoces la diferencia entre cada una de las trillizas? ¿o te refieres a publicidad, cuando realmente lo que querías decir era ventas?

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