lunes, 5 de diciembre de 2011

¿Puede existir una empresa sin clientes?

¿Qué pasa si no tienes clientes que compren?
Hace algún tiempo escribí un artículo titulado “Cliente o empresa: ¿Tú de que lado estás?” y uno de los comentarios que recibí en uno de los portales en que el artículo fue publicado decía: “Considero que es más importante la empresa que el cliente ya que, existe la figura del cliente porque existe la empresa.”

Y agregaba que “…y es precisamente el producto la estrella de esa relación entre empresa-cliente.”

Mi respuesta no se hizo esperar: ¿Puede una empresa existir sin clientes que compren los productos? ¿Existe el producto estrella sin clientes que lo compren? ¿Cómo se convierte un producto en estrella sino es por tener muchos clientes que lo compren?

Si tú piensas de la misma manera, es entendible porque, durante muchos años, el marketing se concentró en el producto, la marca o la empresa, y como el cliente tenía muy pocas maneras de hacer sentir su opinión, pues todo funcionaba de una manera unilateral. Tu como empresa fabricabas un producto y lo ponías en el mercado. Tu cliente iba y lo compraba. De vez en cuando, si te interesaba (que no era frecuente) conocer quién era tu cliente, hacías un sondeo de mercado y, mediante unas métricas y analíticas, definías quien era tu “cliente promedio” y seguías adelante.

Pero ahora debes entender que nunca la empresa ha sido, o ha debido ser, la protagonista. Ni mucho menos el producto. Nada ocurre en los negocios si, del otro lado del mostrador, no hay un ser humano que decida que todo lo que tu dices, haces y ofreces, le parece bien y decide darte de su dinero porque considera que tu producto efectivamente satisface sus necesidades, cualesquiera que éstas sean.

Siempre ha sido así: Sin cliente que compre, no hay negocio para tu empresa. Sin venta, no hay dinero, y sin dinero, no hay progreso para tu negocio.

Incluso en épocas muy remotas, cuando no existían empresas y los “negocios” se hacían mediante el intercambio de alimentos y cosas, si tú tenías cuatro cabras y un día cualquiera, querías cambiarlas por cuatro pescados (si, ya lo sé… no es un intercambio equilibrado, pero que sirva solo de ejemplo), si no había nadie interesado en tus cabras, pues te las quedabas y no comías pescado ese día. Muy sencillo.

Aún en aquella época tan remota, si no existía un ser humano del otro lado de la transacción comercial, nada ocurría. Muy sencillo y tan cierto hace siglos, como lo es hoy en día y lo seguirá siendo siempre.

Y yo creo que no hay mucho más que decir. Si tu sigues pensando que tu producto es la estrella, cuéntanos porque. ¿Qué pasaría si tus clientes no compraran?

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10 comentarios:

  1. La estrella es el cliente . La empresa que descubre aquel nicho de mercado con potenciales clientes cuyas necesidades satisface (o algo que a mí me gusta más ....SE LAS CREA)...es la que triunfa y obtiene en primer lugar la inversión del cliente y si tiene el suficiente talento ...además lo FIDELIZA . Así recupera su inversión e invierte parte de ese capital en investigar y desarrollar otros productos que se adapten a nuevos clientes y los ya conquistados . NUNCA al revés .

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  2. Gracias, Alberto

    Por supuesto que nunca es al revés. Me llama la atención algo de lo que dices en tu comentario: "Se las crea".

    ¿Tu crees que realmente "se las crea" o dichas necesidades estaban allí, latentes, y tu, como buen vendedor, las avivaste como el fuego de una chimenea?

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  3. Pues éste planteamiento me recuerda un proyecto que tuvo que hacer mi hermana en arquitectura titulado "Habitar el afuera", en el que todo el mundo se quedaba perplejo y sin saber qué demonios era eso...Empresa sin clientes...lo que está claro es que lo que si existen son clientes sin empresas, así que es labor nuestra descubrirlos ;)

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  4. Como bien dices, sin cliente si hay empresa pero no negocio.

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  5. Gracias, Alfonso y Luis por sus comentarios.

    Definitivamente coincidimos,con distintos matices, en que el producto no es, ni ha sido nunca, el Rey de la relación.

    Feliz Día de la Constitución :-D

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  6. La estrella es el cliente. Los clientes pagan las facturas, la empresa sólo gestiona. Saludos Joel.

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  7. Buenos tardes (ya) y felíz día de la Constitución, es verdad, Joel :-)

    Yo si pienso que se pueden crear necesidades nuevas:

    - ¿Necesitas tener un TABLET?
    - ¿Necesitas tener un iPhone? (A mi no me gusta)
    - ¿Sabías vivir sin mirar compulsivamente el Twitter en tu móvil?.

    En fin....creo que los ejemplos que podemos buscar son infinitos.

    Pienso que hay unas necesidades básicas que cubrir (Comer, Beber, Vestir, etc.) pero también otras que "nos hacen" creer que son indispensables.

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  8. Gracias Anónimo y gracias Alberto!

    Pues sí. Tienes razón, hasta cierto punto. Sigamos conversando.

    ¿Tener un TABLET no responde a una necesidad personal, íntima, de estar siempre al día con la más nueva tecnología?

    Igual que el Twitter y el iPhone. ¿No responden ambos a una necesidad existente dentro de la persona, talvez el deseo de mantenerse comunicado, de interactuar?

    Sé que la publicidad puede incentivar estas necesidades y muchas otras, intensificarlas asociándolas con otros contenidos, pero ¿realmente creamos necesidades nuevas? o ¿utilizamos productos nuevos para satisfacer necesidades pre-existentes?

    Me encantará escuchar tu opinión.

    Abrazos, compañero. Gracias por tu intensa y nutritiva participación.

    Gracias,

    Joel

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  9. Definitivamente el CLIENTE es el protagonista sin él, es decir sin las personas no se generarían las necesidades y por ende no existirían las empresas.

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  10. Gracias por tu comentario, Beatriz

    ¡Pues definitivamente SI!

    Yo creo que nos toca a todos hacer un esfuerzo para que los clientes entiendan que el centro del negocio está en el cliente, y no en el producto.

    Tal vez de esa manera se evitarían muchos dolores de cabeza, ¿no te parece?

    Joel

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