lunes, 12 de diciembre de 2011

3 Preguntas que pueden doblar el tamaño de tu negocio

3 sencillas preguntas para crecer tu negocio.
Este artículo fue originalmente publicado por un compañero bloggero, Salvador Figueros, y me pareció tan genial como para pedir a Salvador que me permitiera publicarlo en mi blog. Lo dedico a todos aquellos dueños de negocios y pequeñas empresas que se revientan la cabeza tratando de encontrar fórmulas para crecer su negocio.

Hay una muy sencilla: Si logras que cada uno de tus órdenes de 10€, se convierta en una de 13€, estás incrementando tus ventas en un 30%. Hazlo todos los días y a fin de mes, los resultados te asombrarán. ¿Cómo hacerlo?. Pues, es allí donde el artículo de Salvador lo expone de manera magistral.

Aquí se los dejo. ¡Que lo disfruten!
__________________

“McDonald´s es una gran compañía. Ése no es un gran descubrimiento. Desde que Ray Kroc arrancó el negocio, las cosas han funcionado de maravilla para la franquicia. Hay otros muchos que hacen cosas parecidas, pero no son lo mismo.

Tiene sentido ver lo que hacen. Analizarlo. Aprender de ellos. Cuando las cosas van bien durante tanto tiempo, es por algo. Siempre hay una razón. Los líderes no dejan mucho hueco a la casualidad. McDonald´s tampoco.

Lo interesante de todo esto es que puedes aprender sus secretos. Sólo tienes que consumir sus productos y prestar un poco de atención. Ver cómo lo hacen. Algunas veces, son auténticas clases magistrales.

¿Grande?

Estás en la cola. Llega tu turno y pides un “Big Mac”. Enseguida, escuchas la voz de la persona que te atiende diciendo: “¿Menú Grande?”.

Son dos palabras, pero es suficiente. No es necesario mucho más para disparar tus ingresos. Quizá no habías pensado en el tamaño grande. No pasa nada. Ahí está el personal de McDonald´s para recordártelo.

¿Por qué? Porque saben que en esa pregunta hay ingresos. Hay una gran diferencia entre hacerla y no hacerla. Es fácil. Sólo tienes que preguntárselo al cliente. Es fácil, pero hay unos pocos negocios que lo hacen y otros muchos que no.

¿Nuggets, alitas,…?

Afortunadamente, hay muchas posibilidades. ¿Te puedes decidir sólo por el menú? Claro que sí. Es más que suficiente, pero si le pones algún complemento puede mejorar. Ellos los tienen y te los ofrecen.

Si no eres de piedra, suelen caer unos nuggets de 6…o de 9 (el mecanismo se repite). Siempre tienes la posibilidad de incorporar un complemento. Siempre tienes la posibilidad de optar por el tamaño pequeño o grande.

El juego es un juego de opciones. No son demasiadas para no confundirte. Son las suficientes para que puedas considerarlas. Sus clientes las consideran y sus ingresos se multiplican.

¿Alguna cosa más?

Estás a punto de terminar, pero siempre hay tiempo para otra pregunta. Ahora, funciona como un resumen final: ¿Alguna cosa más?

Te están diciendo que esto se está acabando, pero antes debes pegar un repaso para no dejar nada por el camino (postre, bollería,…). ¿Que no se te ha olvidado nada? Perfecto. Habéis terminado. ¿Que sí? Perfecto. Tú contento y McDonald´s también. Más ingresos.

Son tres preguntas sencillas, pero tienen el poder de doblar tus ingresos. Te ayudan a vender más cantidad. Te ayudan a vender más cosas. Te ayudan a no dejar nada en el tintero.
Al final, todo es natural. Es fluido. Las preguntas entran cuando tienen que entrar y el proceso no se interrumpe. Al final, todos ganan.

Reformula estas preguntas para tu negocio y empieza a trabajar como lo hacen los grandes. Si ellos pueden doblar sus ingresos, no hay una sola razón para que tú no puedas hacerlo."
____________________

Autor: Salvador Figueros
Artículo original en: 3 Preguntas Que Pueden Doblar Tu Negocio



7 comentarios:

  1. Ahora sí que cuestión de enfoques... Sobran cadenas de correos sobre Macdonalds, Burguerking, Starbucks donde precisamente se critica ácremente ese estar continuamente ofrece y ofrece.

    Como de costumbre, habrá que probar e implementar los que nos funcione.

    Gracias por el artículo ;)

    ResponderEliminar
  2. Hola, Mauricio

    Gracias por participar. Que lo de Mc Donald's sirva solo como marco para mostrar la diferencia entre la pasividad y la proactividad de una empresa.

    Como tu bien dices, habrá que probar e implementar lo que funcione, y variará según cada empresa, producto o marca, sin embargo, el no conformarse simplemente con recibir el pedido tal cual, puede marcar una diferencia significativa en los números de una empresa. ¿No te parece?

    En un próximo post, lo comentaré con más detalle.

    Gracias nuevamente :-)

    ResponderEliminar
  3. Hola Joel,
    Gracias por publicar mi post. Coincido totalmente contigo. Lo que diferencia a las grandes compañías (en concepto) de las que no lo son es su proactividad.
    Imorta poco si son estas preguntas u otras (aunque éstas, tal y como las formulan, son perfectas. Lo importante es que trabajan la posibilidad de mejorar la facturación, mejorando la experiencia del consumidor.

    Saludos y gracias de nuevo.

    ResponderEliminar
  4. Gracias a tí, Salvador

    Por un artículo tan bien escrito y planteado. Es, como dicen los americanos, para publicarlo "as it is", sin cambios.

    Saludos,

    Joel

    ResponderEliminar
  5. Antes que en McDonald's (Mira si seré viejo), recuerdo esta fórmula, al pedir para llevar en los Restaurantes Chinos ...-Una ración de arroz frito. -¿Especialll?. -Si especial, una ración de rollitos. -¿Salsa agLidulce?. Si salsa... Y el infaltable "¿Algo más?" antes de pagar. Y al igual que en McD, ocurre lo mismo en cualquier país que vayas, lo curioso es que son restaurantes independientes no una cadena. Cuando pidáis en un Chino, fijaos en lo que os digo.
    Un saludo.

    ResponderEliminar
  6. "...el no conformarse simplemente con recibir el pedido tal cual, puede marcar una diferencia significativa en los números de una empresa."

    En definitiva el diferencial de valor es lo que hace la diferencia entre un negocio exitoso y uno que se conforma sólamente con obtener alguna utilidad. Y precisamente ese es el punto: El diferencial de valor no se consigue únicamente tratando de venderle algo más al cliente, sino buscando satisfacer su verdadera necesidad... y en algunos casos esa necesidad se podría ver afectada por la necedad del vendedor.

    Te comparto un artículo sobre el tema: http://ow.ly/7h0HS

    Seguimos en contacto ;)

    ResponderEliminar
  7. Gracias Miguel y Mauricio, por sus comentarios

    Debemos ayudar a que los dueños de pequeñas y medianas empresas entiendan que existen fórmulas sencillas que han sido utilizadas por muchas compañías, grandes y pequeñas, toda la vida, para ofrecer valor a sus clientes y, en consecuencia, aumentar sus números.

    Entiendo lo que dice Mauricio, de la necedad del vendedor que se enfoca en continuar ofreciendo "productos" al cliente, antes de entender cual es verdaderamente su necesidad y la manera de satisfacerla.

    En ese caso tendríamos un problema de actitud doble: no ser proactivo y no querer escuchar, ¿no?

    Gracias por su participación.

    Feliz día :-D

    ResponderEliminar