jueves, 29 de septiembre de 2011

Marketing de beneficios: Tú quieres mi dinero, yo quiero beneficios.

Es un intercambio: Dinero por beneficios.
Y no es que esté simplificando las cosas de más. O por lo menos, no se trata de eso. En toda transacción, hay un intercambio de algo, incluso en las relaciones personales.

Si nos concentramos en los negocios, es realmente sencillo: A cambio de tu producto, tu cliente te da dinero.

Pero hay un poco más, y es en este punto donde, a mi parecer, se tienen realmente las mejores oportunidades, o las únicas oportunidades si pensamos que estamos en una economía de crisis, deprimida.

¿Qué pasa cuando todos los productos son iguales?, ¿qué pasa cuando las diferencias de precio son mínimas, las características de los productos son básicamente iguales y todos satisfacen la necesidad primaria del cliente de la misma manera?

Me explico un poco: un bocadillo te quita el hambre, y cualquier bocadillo, te quitará el hambre también. Entonces si dos bocadillos cuestan lo mismo y tienen más o menos la misma “cantidad de bocadillo”, ¿cuál es la diferencia?

Sin querer, has entrado en un terreno fascinante: el del valor añadido al producto.

¡Sí! La diferencia entre uno y otro, va a ser el servicio que lo acompañe, la presentación del plato, la atención de la camarera, el ambiente, si aparte del bocadillo, por ejemplo, te regalan unas tapitas para masticar mientras esperas, en fin, la diferencia está en lo que tú como empresa estés dispuesto a hacer para diferenciarte del restaurante de enfrente.

Es lo que los entendidos llaman “diferenciación”: hacerte diferente de tus competidores, alejarte de ellos, en el buen sentido de la palabra, por supuesto.

¿Cuántas veces te ha ocurrido que dejas de entrar en un sitio, donde sabes que los precios son buenos, porque simplemente no te gusta la atención que recibes?, o, desde el otro lado, ¿cuántas veces decides entrar en un sitio, sabiendo que los precios son un poquito más altos que en otros, pero que a cambio de ese poquito más que pagas, te ofrecen un servicio de reyes?

Es un concepto muy sencillo, si lo queremos ver desde su base. Tú como empresa funcionas porque el cliente paga por el producto que tú le ofreces. Tu única herramienta es tu producto y la experiencia que tiene tu cliente con el producto cuando lo compra, por lo que debes hacer lo posible para que tu producto sea único cuando el cliente lo compare con los demás que compiten contigo.

Allí está el secreto: te diferencias porque le ofreces a tus clientes mucho más beneficios que los otros productos no ofrecen.

¿Y del lado de tu cliente? Pues piensa por un momento como actúas tú cuando eres cliente de alguien, cuanto te conviertes en el cliente de alguien. ¿Qué haces?, ¿compras simplemente porque es el producto más barato?, o ¿escoges aquél que te ofrece la mejor combinación de beneficios a un precio que tú estás dispuesto a pagar?

Es una relación de intercambio, que debe ser beneficiosa para ambos, para tu empresa y para tu cliente.

¿Y tú?, ¿te esfuerzas para que tu producto sea diferente del que ofrecen los demás?, ¿ofreces valor añadido a tu producto para que tus clientes se olviden de los otros y confíen solamente en ti?

1 comentario:

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