lunes, 27 de abril de 2015

¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

Está claro que, cuando las cosas se ponen difíciles, a todos nos gustaría que viniera un super héroe y nos tendiera una mano. Incluso, si eres de los que no cree en super héroes, entonces en más de algún momento de aquellos complicados, seguramente has deseado tener en tu mano una varita mágica que te ayude a resolver los problemas y ya está. No más preocupaciones.

Es que a veces el estrés de enfrentarte a situaciones complicadas puede restarte una importante cantidad de energía, la cual podrías estar dedicando a cualquier otra cosa más productiva o en la que te sintieras más cómodo.

No necesariamente tienen que ser situaciones extremadamente complicadas, sino sencillamente tratarse de una de esas para las que, o bien no tienes las herramientas adecuadas, o no tienes la formación requerida, o no tienes la paciencia necesaria para llevarlas a cabo o gestionarlas de forma eficiente.

Y el área de ventas suele ser una de esas para las que, o bien no tienes la formación ni la experiencia requeridas, o te hace falta la paciencia y el tiempo necesarios, o sencillamente quieres quitarte de encima la preocupación y te gustaría que existiera una solución mágica para obtener resultados inmediatos, o tal vez te gustaría que existiera un personaje como súper vendedor que viniera en tu rescate y te llevase a un lugar seguro, en sus brazos poderosos.

Muchos requisitos, poco compromiso.


Y digo lo del súper vendedor con toda la intención del mundo porque, leyendo los avisos de selección de personal para el área comercial, me quedo impresionado de la cantidad de cosas que se exigen:

  • Que sea un profesional autónomo e independiente que trabaje por comisiones, para que no tengas que pagarle un sueldo ni le cueste dinero a tu empresa.
  • Que tenga una cartera de clientes activa, obviamente, para que empiece a vender al día siguiente de comenzar a trabajar contigo.
  • Que tenga experiencia en tu industria, para que no tengas que darle formación alguna.
  • Que tenga la capacidad de trabajar bajo presión, porque definitivamente de tí no se va a librar hasta que logre alcanzar el volumen de ventas que le vas a exigir.
  • Que sea capaz de mantenerse siempre motivado, para que no se le venga el ánimo al piso ante la patética situación que presenta el mercado hoy en día, ni le preste mucha atención a las paupérrimas condiciones de trabajo que le ofreces.
  • Que tenga vehículo propio y teléfono móvil, pues por la misma historia, para que no te cueste dinero.

Todo lo que se exige más arriba tiene sentido cuando tú le estás pagando a tus vendedores un buen sueldo, de esos que puedes ofrecer mirando a la persona directamente a los ojos. Pero en la mayoría de los casos, no es así, y tú lo sabes.


Tiene sentido que exijas mucho, cuando estás dispuesto también a que te exijan mucho a tí como empresario.


Lamentablemente no es la situación que vemos con frecuencia. Los requisitos que le pides al comercial suelen ser muchos comparados con el compromiso que tú, como empresa, estás dispuesto a hacer (o has hecho ya) para ofrecerles tu respaldo y proveer el entorno adecuado para que el trabajo de ventas no tenga que hacerlo un súper héroe, sino un profesional verdaderamente cualificado.

El vendedor, la punta de lanza de una estrategia integral.


Detrás de cada vendedor exitoso que conozcas, hay una empresa que ha hecho su tarea y la ha hecho completa. Ha cumplido con su compromiso de crear un entorno en el cual el vendedor pueda desarrollar su trabajo y hacerlo de la manera más eficiente posible, logrando para sí mismo (y para la empresa, obviamente) los mejores resultados.


Sin una empresa que lo respalde, el vendedor es tan solo un mercenario que cierra las ventas a cuchillo limpio.

Y es que para que cualquier vendedor pueda cerrar muchas ventas, debe contar (entre otras muchas cosas) con lo siguiente:

  • Una excelente capacidad para transmitir a su cliente la propuesta de valor de la empresa y conectarla con las necesidades que dicho cliente pueda tener.
  • Un producto competitivo, que no necesariamente tiene que ser el mejor del mercado, pero sí que tenga una propuesta lógica y que tenga sentido.
  • Un equipo de servicio al cliente que brille en todos los aspectos y, nuevamente, no tiene que ser el mejor del mundo, sino uno que ponga al cliente en el lugar que realmente le corresponde.
  • Una empresa que se tome la gestión comercial en serio y que entienda que en las ventas está la garantía de su crecimiento y desarrollo a futuro.
  •  Una estrategia de marketing integral que asegure que, en todo momento, el cliente está recibiendo un mensaje sólido, consistente con la imagen que la empresa quiere presentar al mercado.

Y supongo que ahora puedes verlo con mucha más claridad: para que tu empresa pueda proveer a sus vendedores de todas estas cosas, realmente tiene que sentarte a hacer sus deberes, y hacerlos bien.

De cualquier otra forma, sólo estarías buscando incorporar a tu departamento comercial a una persona que te resolviera uno (o muchos) de los problemas que tu empresa pueda tener y eso, a final de cuentas, es una propuesta que no tiene mucho sentido.

Ciertamente es muy importante que tus vendedores estén muy bien cualificados para el trabajo que tienen que hacer. Seguro que sí. Pero es igual de importante (y yo diría que aún más importante) que tú, como empresa, asumas la responsabilidad de crear el entorno adecuado para que tu equipo comercial pueda desempeñarse a su máximo rendimiento.

Es una situación en la que ganan todos: tus vendedores están felices y contentos generando sus mejores resultados, y tú, la empresa, estará disfrutando doblemente.

¿No te parece que así tiene más sentido?



Crédito fotografía: julien tromeur | Ver portfolio



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